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論LED顯示屏行業的品牌和渠道

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我很少參加這種活動,這次非常感謝慧聰能給我這樣的機會,跟大家一起探討行業內談得比較多的話題,從年初談到年尾,今年也快過去了,我覺得有必要借這樣一個機會和大家溝通一下 LED 顯示屏行業所謂的渠道。我覺得渠道是一個偽命題,我們一直在爭吵一個偽命題,為什么這么說?因為我們 LED 行業從開始誕生的那天就有渠道,到今天還是有渠道,到明天更會有渠道,渠道只要銷售存在就永遠不會消亡,我們不能因為今天我們看到的一種渠道方式就否定過去那種渠道方式,過去那種渠道方式是在過去的時代。比如說招投標,是因為過去的產品特性以及對我們這個行業產品的認知以及消費者的認知所帶來一種比較好的方式,可能隨著產品的發展,隨著應用需求的不斷增加,隨著想要享受顯示屏客戶需求越來越多,過去的渠道方式已經不能滿足 LED 行業的發展,所以就應運而生一種新的渠道方式。

我們這個行業看到新的渠道方式的成功突然開始斷章取義——做渠道,我們要做渠道。怎么可能呢?難道過去我們沒吃飯嗎?今天我們突然說要吃飯。既然大家要說渠道,我就跟大家分享一下渠道,渠是什么渠?渠無外乎是廠家和客戶之間的溝通方式、溝通距離、溝通技巧或是溝通的面,因為有了它的方式所以才會有“渠”,有的“渠”很長、有的很短,有的開張吃 3 年,有的 3 年真的不開張。選擇任何渠的方式本身是沒有對與錯的,比如說一個企業,我們立志做精品,一年只做一塊屏,但這塊屏有可能是奧運會的項目,這塊屏可能讓我這個企業運營下來都沒問題,有誰能說這種方式有問題嗎?我認為這種方式本身是沒有什么錯的,因為他只滿足了一個特點,但是他一定也能養活一家企業。

我要滿足很多很多的客戶,我要滿足更多的客戶,比如說鄉村里的客戶,比如說縣市里的客戶,比如說省會、地市的客戶,我必須把我的渠道放寬,這種方式有什么錯嗎?也沒有錯。最大的問題可能就是結果不一樣,選擇本身是沒有對錯的,只是在乎你堅不堅持而已。行行出狀元,條條大道通羅馬,哪種方式都可以,只是你愿不愿意堅持。

今天很多人說強力是做渠道的,我要跟隨他做渠道,我想反問一句,過去你是干嘛的?過去你沒做過渠道嗎?強力明年可能要做終端渠道,那是不是我們分銷渠道又要重新來一遍嗎?也不盡然。渠只是一種方式。

下面我要跟大家講真正的“道”,不管是哪一種方式都不重要,重要的是它能夠給消費者帶來更良好的體驗,今天大家都說要爭奪渠道,昨天晚上我和幾個行業大佬探討問題的時候探討出這個觀點,強力的思維和各位思維有點不同之處,在于哪里?很多時候是醬油炒飯的思維,我為什么說是醬油炒飯的思維?我把你的市場份額搶了,好像我就贏了,作為強力的思維不是這樣的,強力的思維是認為,如果有一種方式可以讓200億的行業做到1000億,強力在里面占到20%,強力就可以做到200個億。而行業大多數的慣性思維是什么?200個億的行業要搶掉一半我就做100個億。這樣說大家可能有一個疑問,200億的行業怎么可能做到1000億呢?我覺得有一種可能,不知道大家有沒有印象,我一直和大家在溝通一個問題,作為LED顯示屏最明顯的例子,200億的市場怎么可能做到1000 億,難道我會變魔術嗎?我不會變魔術,我相信一個道理,你覺得沒市場的時候,不見得沒有市場、沒有需求,是沒有找到方法滿足,比如說一個縣城的客戶,沒有可口可樂的銷售網點,他要買一杯可樂要跑到省會去買,大家覺得是這個縣城沒有可樂的需求嗎?顯示屏也是一樣。我們想讓客戶買得到,如果顯示屏就在你三公里之內能買得到,這個需求自然而然就來了,原來要買商業顯示屏的,原來要做噴繪的,原來不知道電子屏為何物的終于知道了,顯示屏的需求就起來了,由這點理論誕生了我今天特別想和大家探討的,渠道并不是用來爭奪的,能爭奪到什么呢?你的蛋糕搶到我碗你,明天你又搶回去,與其你搶過來我搶過去,為什么不用道,終端網點扎到行業,我們的需求就會200個億變成1000億,你只在里面只占5%就有50個億,如果占10%就有100個億。

現在我們通過惡劣的價格戰反復的爭奪渠道,我看更多的是在爭奪“渠”吧,并沒有人去爭這個“道”,市場更多的是需要你的網點布設,從無到有,從有到強,從強到品牌認可,在這個過程中,自然而然最原始的需求會被激發出來,比如說我經??吹叫袠I各位大佬非常喜歡車,大家一定要問自己一個問題,如果在深圳買不到奔馳一定要從德國買,壞了要送到德國維修,我覺得你還不如不買奔馳,一定要劃一個問號。有些大佬喜歡買瑪莎拉蒂,如果進口過來維修需要半年,我覺得各位大佬再牛也不會買,這就是我們要講的,什么是道。這個道就是你能給客戶提供售前、售中、售后,買得到、買得起、買得放心的服務,你一定能把你的市場做大,這一點是不需要用來搶的,這就是我今天要跟大家講的“渠”與“道”相比, 我認為“道”比“渠”還重要,尤其是在我們這個行業。

在爭奪渠道的過程中,大家爭來爭去的渠,最終會發現,它僅僅是一條溝,如果不能把這個溝的運動原理想明白,最終我們會發現,我們這個行業太多太多的曇花一現,今天誰風起云涌,明天新的風起云涌又把過去的替代掉,所以長江后浪推前浪。

我覺得有“道”必有“渠”,只要努力朝這個方向去做,努力就一定會有回報,因為我們爭奪的不是別人碗里的蛋糕,我們是共同把這個行業的蛋糕做大,在行業蛋糕做大的過程中,我們良性競爭,比別人更多一點的市場份額,哪怕只占到7%,5%,1%,就算是占到1%,在1000個億的行業中你也有10個億的規模,這個就是我今天要表達的第二個觀點,有了規模就算是1%的規模,就一定能行嗎?也不見得,渠道自古以來在任何行業一定跟另外一個東西是緊密的聯合在一起,這個東西就是我們說的品牌,我從兩個字眼上和大家解釋一下品牌為何物。

我認為“品”是一種責任,是一種美德,是我們作為從事商業化領域最高的一種追求,這也是一種責任。任何商業行為如果偏離了這一點,他最終會得到消費者的口誅筆伐,而我們行業真正做到有“品”的,更多的是對于產品的理解、對服務的理解。

“牌”又是什么?“牌”是知名度和認知度,我們把“牌”在這個行業中分為三個階段:一是行業的“牌”;二是渠道的“牌”;三是終端的“牌”。什么叫行業的“牌”?大家都知道誰是誰,我也知道你拿什么牌,這就是我們說行業內誰都認知。渠道內真正認知嗎?不見得,渠道內更廣,因為它是你的下一個客戶對你的認可,他是你下游及上游對你的支持,這也是一種牌。更大的牌是每個消費者使用你的產品、享受你的服務得到最直觀的感受。

“牌”打得好不好是策略問題不是什么戰略問題,只要你想打總有可能打得好,牌爛不要緊,牌好也別驕傲。但是牌品比牌本身更重要,所以品牌、品牌,品比牌是要重要的,為什么講牌品如人品?其實做品牌也是一樣。

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